arrow_drop_up arrow_drop_down
7 december 2018 

Sales trends 2019

Onlangs las ik twee sales statistieken waarvan mijn mond letterlijk openviel.

  • 44% van de verkopers en ondernemers geeft op na één follow-up poging
  • 80% van alle sales worden gemaakt na het 5e follow-up moment

Lees jij nu hetzelfde als wat ik lees?

“44% van alles verkopers en ondernemers heeft een waarschijnlijkheid van 80% dat ze een deal niet zullen closen”

Het is zonde om te bedenken hoeveel geld er letterlijk op tafel wordt gelaten, aangezien het volhouden en opvolgen van je leads de sleutel is om deze sales binnen te halen.

Dit is dan ook een van de redenen waarom ik het geweldig vind om met sales statistieken aan de slag te gaan. Tuurlijk elke branche is anders, en daarom zullen de cijfers voor een aantal personen anders zijn.

Echter is deze data wel degelijk onderzocht en binnengehaald via diverse rapportages en methodieken. Daarom raad ik dan ook altijd aan om naar de kernboodschap van de statistiek te kijken. Het geeft namelijk wel degelijk een goede graadmeter waar kansen en verbeterpunten liggen.

“Topsporters analyseren tegenwoordig ook elk mogelijk detail, elk detail zorgt namelijk weer voor groei. Hetzelfde kan (en moet) worden gedaan voor sales en je onderneming”

Dit waren alvast slechts twee van de 75 statistieken die je kan leren uit dit artikel. Ik raad je dan ook aan om even serieus je aandacht erbij te pakken en te kijken welke leerschool je uit deze statistieken kunt halen.

 

Liever kijken dan lezen? Bekijk dan de video hieronder.

 

 

75 sales statistieken + conclusies en aanbevelingen

     Follow up

  1. 78% van de beslissingsbevoegde heeft een afspraak of een event bijgewoond dat voortkwam uit een e-mail of koud belletje (DiscoverOrg)
  2. De gemiddelde verkoper doet gemiddeld maar 2 pogingen om een prospect te benaderen (Sirius Decisions)
  3. 93% van geconverteerde leads worden pas geconverteerd bij de 6e belpoging (Velocify)
  4. 44% van de verkopers geeft op na een follow-up moment (Scripted)
  5. 80% van de sales wordt pas gemaakt na het 5e opvolggesprek, die plaatsvindt na de eerste meeting (The Marketing Donut)


    Mail

  6. De beste tijd om prospects te mailen is om 8:00 in de morgen en om 3 uur in de middag (GetResponse)
  7. 40% van de e-mails worden eerst geopend op mobiel. Het gemiddeld aantal woorden wat je daarop eerst kan zien is slechts 4 tot 7 woorden (ContactMonkey)
  8. Waardemails genereren gemiddeld een call to action van 8%, terwijl algemene mails gemiddeld maar een call to action van 3% haalt (HubSpot)
  9. Gepersonaliseerde e-mails geven een 14% hogere doorklikfrequentie en 10% hogere conversies (Aberdeen Group)
  10. Het gebruik van iemand zijn voornaam in het onderwerp zorgt voor hogere open rates van de e-mail (Retention Science)
  11. Mails die waardevol en persoonlijk zijn genereren 18 keer meer omzet dan standaardmails. (Jupiter Research)
  12. De gemiddelde koper krijgt gemiddeld meer dan 40 e-mails per dag, opent daarvan slechts 23% en klikt op gemiddeld maar 2% (Tellwise)
  13. Onderwerpsregels die een gevoel van urgentie en exclusiviteit oproepen geeft gemiddeld gezien 22% hogere open rates (Email institute)
  14. Als je meer dan 3 woorden gebruikt in een onderwerp, dan zal die gemiddeld 60% minder worden geopend (ContactMonkey)
  15. Door de toevoeging van het woord ‘gratis’ in het mailonderwerp te plaatsen wordt een mail gemiddeld 10% meer geopend (Sidekick)
  16. Door de toevoeging van het woord ‘snel’ in het mailonderwerp te plaatsen wordt een mail gemiddeld gezien 17% minder geopend (Sidekick)

    Bellen

  17. De beste dagen om salescalls te voeren zijn op de woensdag en donderdag van 6:45 tot en met 9 uur in de ochtend. En van 4 tot 6 in de middag. (RingDNA)
  18. Slechts 2% van cold calling pogingen resulteert in een afspraak (Leap Job)
  19. De gemiddelde verkoper maakt zo’n 8 telefoontjes per uur en heeft 6 uur en 15 minuten nodig om 1 goed gesprek te plannen via koude acquisitie (Ovation Sales Group)
  20. In 2007 had je gemiddeld 3.68 cold call pogingen nodig om een prospect te pakken te krijgen, tegenwoordig heb je 8 pogingen nodig (TeleNet en Ovation Sales Group)
  21. 99% van alle sms berichten komt aan, daarvan wordt 97% gelezen (Ringtell)
  22. De beste tijd om iemand koud te bellen is tussen 4-5 in de middag, daarna is de beste tijd tussen 8-10 in de ochtend. De slechtste tijd is tussen 11 en 2 in de middag ( InsideSales)
  23. De slechtste dag om iemand te bellen is op maandag (RingDNA)
  24. Aan de telefoon is 86% van onze communicatie de toon, 14% zijn daadwerkelijk alleen maar woorden (ContactPoint)
  25. De ideale voicemail duurt tussen de 8-14 seconden (The Sales Hunter)
  26. 80% van de telefoongesprokken gaan onbeantwoord naar voicemail, 90% van deze voicemails blijft onbeantwoord (RingLead)
  27. De gemiddelde respons op een voicemail is slechts 4,8% (InsideSales)
  28. 86% van de B2B markt vergaart informatie via de telefoon (Genwi)

    Lead opvolging

  29. Als je een binnengekomen internet lead binnen 5 minuten opvolgt, is de kans 9 keer groter dat je hem converteert tot klant (Insidesales)
  30. 63% van de mensen die vandaag een aanvraag doet bij een bedrijf gaat binnen 3 maanden niks kopen, bij 20% van de gevallen zal dit langer zijn dan 1 jaar (Marketing Donut)
  31. Slechts 25% van de leads zijn gekwalificeerd en zijn het waard om daadwerkelijk op te volgen (Gleanster Research)
  32. 50% van de leads zijn gekwalificeerd, maar nog niet klaar om te kopen (Gleanster Research)
  33. Leads die zich gewaardeerd voelen tijdens het opvolgproces bieden 20% meer verkoopkansen dan slechte opvolging (DemandGen)
  34. Gewaardeerde leads geven gemiddeld 47% meer uit dan normale leads (De Anuitas Group)
  35. Bedrijven die automatisch leads genereren zien een stijging van 10% van de omzet in de komende 6-9 maanden (Gartner Research)
  36. Bedrijven die marketing automatisering toepassen om leads te werven ervaren een kwalificatiestijging van 451% (Annuitas Group)
  37. Bedrijven die leads met waarde opvolgen maken 50% meer sales en maken daarvoor gemiddeld 33% minder kosten dan een normale lead (Forrester Research)
  38. 22% van de B2B bedrijven hebben gemiddeld eenmaal per week contact met hun leads (MarketingSherpa)
  39. 65% van de B2B bedrijven heeft geen leadflow strategie (MarketingSherpa)
  40. 66% van de B2B bedrijven heeft moeite om de beslissingsbevoegde van een ander bedrijf te bereiken (Forrester Research)

    Presentatie

  41. Na een presentatie herinnert 63% van de gebruikers verhalen. Slechts 5% van de gebruikers onthoudt slechts de cijfers (Dan & Chip Health)
  42. Visuals worden 60.000x sneller opgenomen in het brein dan tekst. (Neo Mammalian Studios)
  43. 70% van de mensen maakt een aankoopbeslissing om een probleem op te lossen. De andere 30% maakt deze beslissing om een resultaat te krijgen dat ze niet hebben (Impact Communications)
  44. De algemene communicatieregel om iemand te kunnen overtuigen is slechts 7% woordgebruik is. Intonatiegebruik (38%) en lichaamshouding (55%) zorgt voor de grootste mate om iemand te overtuigen (Mehrabian)
  45. Bijna 57% van de B2B bedrijven heeft het gevoel dat hun verkopers niet genoeg zijn voorbereidt voor hun meetings (IDC)
  46. 88% van de gemiste verkoopkansen worden veroorzaakt omdat de verkoper geen gepaste oplossing heeft kunnen presenteren (Qvidian)..

    Productiviteit

  47. 50% van de verkooptijd wordt onproductief benut aan prospecting (The B2B lead)
  48. 71% van de verkopers zegt dat ze teveel tijd kwijt zijn om data te verzamelen (Toutapp)
  49. Een verkoper besteed slechts 33% van zijn tijd daadwerkelijk aan verkopen (CSO Insights)

    Social Media / Klantinformatie

  50. De gemiddelde Nederlander kijkt 221 keer per dag op zijn telefoon (De Volkskrant)
  51. De gemiddelde Nederlander zit 3 uur en 16 minuten per dag op zijn telefoon (De Volkskrant)
  52. 14 keer per dag wordt Facebook bekeken (De Volkskrant)
  53. 73% van de verkopers gebruikt social media als onderdeel van hun salestraject waardoor 23% van deze verkopers hun target haalt (Aberdeen)
  54. Je hebt 70% meer kans op een businessmeeting van een onverwachtse sale als je in een Facebook/LinkedIn groep zit (Vorsight)
  55. Social media geeft je 100% meer kans om een lead te closen dan via outbound marketing (Hubspot)
  56. 5% van de B2B salesteams geven aan dat social media een succesvolle lead generatie methode is (Ken Krogue)
  57. Top verkopers gebruiken LinkedIn gemiddeld zo’n 6 uur per week (The Sales Management Association)
  58. 82% van de klanten heeft ten minste 5 stukken content van het winnende bedrijf bekeken (Forrester)
  59. 57% van het koopproces van een lead is afgerond voordat het contact opneemt met de salesafdeling van een bedrijf ( Corporate Executive Board)
  60. 68% van de consumenten is positiever over een merk nadat ze content van het bedrijf hebben geconsumeerd (IMedia Connection)
  61. Bedrijven die tussen de 400 -1000 websitepagina’s bevatten zullen 6x meer leads werven dan websites die tussen de 51-100 websitepagina’s hebben (Hubspot)
  62. 68% van de B2B bedrijven gebruikt landingspagina’s om nieuwe leads te werven (Marketing Sherpa)

    Klantwaarde

  63. Door je klantretentie met 5% te laten stijgen zal je winst gemiddeld gezien met 25% tot aan 95% stijgen (Bain & Company)
  64. 91% van de klanten is bereidt om referals aan een bedrijf te geven. Echter vraagt 11% van de verkopers maar om referrals (Dale Carnegie)
  65. Elk jaar verlies je zo’n 14% van je klanten (BusinessBrief)
  66. 83% van de klanten vinden het geen probleem om, na een positieve ervaring, een referral door te geven (Texas Tech University)
  67. Klanten die via een vriend/referral bij je terecht zijn gekomen zullen 4x eerder geneigd zijn om te kopen (Neilsen)
  68. De klantwaarde van een referral klant ligt 16% hoger dan een normale klant (Journal of Marketing)
  69. 65% van een bedrijf zijn nieuwe business bestaat uit referrals (New York Times)
  70. Een referral klant is gemiddeld gezien 18% loyaler en spendeert ook nog eens 13,2% meer dan een normale klant ( Journal of Marketing)

    Samenspel

  71. Bedrijven die specifiek marketing inzetten voor leadgeneratie halen door een actieve salesstrategie 208% meer omzet uit hun marketing (MarketingProfs)
  72. Als marketing en sales beter synchroniseren, dan worden bedrijven 67% beter in het binnenhalen van nieuwe opdrachten (Marketo)
  73. 61% van alle B2B marketeers sturen alle leads direct door naar sales, echter is slechts 27% van deze leads gekwalificeerd (MarketingSherpa)
  74. 68% van alle bedrijven heeft geen marketing- en/of salesfunnel (MarketingSherpa)
  75. Slechts 44% van de bedrijven gebruikt een methode om leads te ordenen op basis van warm- koudheid (DecisionTree)

Conclusies

Goed…

75 sales statistieken verder, het hoofd zit wellicht even vol.

Grote kans dat je hoofd nu wel even vol zit met cijfers en ontbreken de inzichten je nog even. Uiteraard laten we het daarom hier niet bij zitten. Uit de statistieken zijn namelijk een drietal conclusies te trekken waar je op in zou moeten spelen als organisatie.

Het veranderde koopgedrag van een consument

De eerste conclusie zit hem in de verandering van het koopgedrag van de consument. De uitdaging van een bedrijf zit hem vooral in het inspelen op veranderde koopgedrag.

Ondanks dat we jaarlijks steeds meer tijd op onze telefoon zitten, neemt het aantal gemiste oproepen dat we spenderen om een prospect aan de lijn te krijgen fors toe. Als consument zijn we dan ook steeds vaker geneigd om online eerst onszelf te voeden met informatie, voordat we een adviseur willen spreken.

Het is een ontwikkeling waar weinig bedrijven nog maar kaas van hebben gegeten, slechts 1 op de 3 bedrijven weet online hun prospect te vinden en te boeien met informatie.

De kans voor bedrijven zit hem in het online vinden en het opvoeden van hun prospect. Bedrijven die content delen met informatie, gericht op problemen van de prospect, zullen als behulpzaam worden ondervonden. Het gevoel van vertrouwen en zekerheid stijgt, waardoor de aankoopbeslissing om bij het bedrijf te kopen, die ze eerder met informatie heeft voorzien, zal steeds vaker als winnaar eindigen.

De vorm van communicatie die wordt gewenst is vooral social media en persoonlijke mail.

Het geld zit in de follow-up

Door de groei van informatie op het internet stelt een consument zijn koopkeuze steeds langer uit. Daardoor wordt het tijdens een verkoopgesprek steeds moelijker om een lead te closen, aangezien de roep naar informatie en prijsvergelijking steeds groter en groter wordt.

Reden hiervoor is omdat mensen steeds vaker beseffen dat er meer keuzes zijn om ook elders hun uitdagingen op te lossen. Het is dan ook de verkopende partij die steeds vaker faalt in dit proces, dit omdat er geen kennis en kunde aanwezig blijkt te zijn hoe ze moeten inspelen op dit gedrag van de consument.

De kans zit hem dan ook in het maken van meerdere contactmomenten. Een methode die hierbij gewenst is, is om voorafgaand het verkoopgesprek meerder informatie voorzienende activiteiten te verrichten. Het doel hierbij is de prospect het gevoel te geven dat de prospect alle informatie bezit die nodig is om een keuze te maken.

Daarnaast is het aan de verkoper om niet altijd voor de one-call close te gaan, maar na te moeten denken aan het bouwen van een relatie, voordat er een deal wordt geclosed.

Nieuwe klanten van bestaande klanten

Waar bedrijven steeds meer moeite doen om van hun klanten ambassadeurs te maken, wordt de slag naar aanbevelingen vaak niet succesvol gemaakt.

Zo blijkt dat een tevreden klant met plezier aanbevelingen te willen doen in hun netwerk om ze in contact met het bedrijf te willen brengen. De vertaalslag naar praktijk wil vaak niet succesvol slagen.

Het daadwerkelijk inzetten van een succesvolle refferal strategie is dan ook hetgeen waar een bedrijf focus op zou moeten leggen. Persoonlijk ben ik zeker te spreken over de kracht van refferals. Het is een strategie waar je niet te lang over moet nadenken. Hoe cliché het ook klinkt, maar als je begint door je succesvolle klanten op te bellen en ernaar te vragen, dan al ga je resultaten zien.

Aanbeveling

We zouden de SalesUni niet zijn, als we niet met een gedetailleerd plan voor je zouden komen, hoe je in de hedendaagse markt een sales strategie kan formuleren om succesvol te verkopen. Ben je voor je bedrijf dus op zoek naar de meest effectieve sales strategie en heb je onder ander interesse in?

  • Te weten hoe prospect en leads je online vinden in plaats van jij hen?
  • Een overvolle pijplijn met leads kunt krijgen?
  • Hoe je jouw leadflow kan automatiseren waardoor je alleen maar sales gesprekken kan voeren?
  • Hoe je de markt overwint door niet te concurreren op prijs?
  • Weten hoe je in dit informatietijdperk een klant aan je kan binden in plaats van dat hij nog meer informatie gaat zoeken?
  • Weten wat jouw financiële stappenplan naar het miljoen is?

Download dan onderstaand ons e-boek waarin we je meenemen hoe je van A tot Z jouw meest effectiefste sales strategie op gaat zetten.

Klik hier voor het e-boek Masterclass Sales

Over de schrijver
Danny
Door

Danny

op 25 July 2019

Very insightful article Robert! As a Marketing Development Representative in Sales.Rocks, I can absolutely agree that 80% of all sales are made after (at least) the 5th follow-up moment. We should always see the bigger picture and never give up. And when it comes to buying B2B leads to full your pipeline, we use our own platform (lead by example) to reach to highly-targeted B2B leads from Benelux.

Reactie plaatsen

Cookie